涂料經(jīng)銷(xiāo)商與廠家如何實(shí)現(xiàn)互惠互利

　　毋庸置疑，渠道是左右企業(yè)的命脈。當(dāng)你把渠道鋪開(kāi)了，企業(yè)必然會(huì)向著合格方向發(fā)張；當(dāng)你把渠道弄砸了，無(wú)論你的發(fā)展戰(zhàn)略如何出色和切合社會(huì)要求，企業(yè)也必然未能做強(qiáng)做大。對(duì)于涂料而言，亦然。為何多樂(lè)士和立邦在能做得涂料電子商務(wù)，就因?yàn)樗麄儍烧叩那烙袆e于國(guó)內(nèi)涂料品牌。那么，對(duì)于國(guó)內(nèi)涂料廠家而言，究竟如何和涂料經(jīng)銷(xiāo)商共存，才能互惠互利呢？

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　　一、企業(yè)品牌與商家無(wú)關(guān)，是總部廠家的事情

　　在產(chǎn)品嚴(yán)重同化，競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，顧客的購(gòu)買(mǎi)大多源于他對(duì)品牌的認(rèn)同，涂料經(jīng)銷(xiāo)商在分享品牌涂料帶來(lái)利益的同時(shí)，不能把品牌建設(shè)只推給總部廠家，也要積極參與到品牌建設(shè)中來(lái)，因?yàn)槠放平ㄔO(shè)很重要的部分是終端展示，銷(xiāo)售、售后服務(wù)等內(nèi)容，產(chǎn)品及服務(wù)好壞是顧客從購(gòu)買(mǎi)到使用中的實(shí)際認(rèn)同感，企業(yè)的品牌文化貫穿于產(chǎn)品及服務(wù)諸多環(huán)節(jié)，它是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商乃至終端門(mén)店共同建設(shè)的結(jié)果，要使品牌有更高的認(rèn)可度，經(jīng)銷(xiāo)商就必須參與品牌建設(shè)，才能更好的分享品牌效應(yīng)。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商不肯為品牌投入廣告，短期行為嚴(yán)重

　　涂料經(jīng)銷(xiāo)商位于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的前端，往往是品牌收銀的大受益者，智慧的經(jīng)銷(xiāo)商要善于宣揚(yáng)品牌，創(chuàng)造很好的銷(xiāo)售氛圍來(lái)發(fā)揮品牌力度，吸引更多的顧客，實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)售，從而占有區(qū)域內(nèi)更大的市場(chǎng)份額，經(jīng)銷(xiāo)商這種投入可以表現(xiàn)為：不遺余力認(rèn)真執(zhí)行總部的廣告戰(zhàn)略部署，用好每一分廣告費(fèi)，每一張廣告招貼，及時(shí)投入廣告在終端宣傳品牌，搶占市場(chǎng)。而部分經(jīng)銷(xiāo)商不愿為品牌投入廣告，只進(jìn)不出，甚至殺雞取蛋，短期行為嚴(yán)重。

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　　三、涂料經(jīng)銷(xiāo)商守株待兔，只坐商不行銷(xiāo)，不去拓展客戶(hù)資源

　　“酒香不怕巷子深”的年代早已過(guò)去，產(chǎn)品同化，多樣化，且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)要求終端銷(xiāo)售精細(xì)化、滲透化，經(jīng)銷(xiāo)商只有走出去，積極宣揚(yáng)與引導(dǎo)，結(jié)識(shí)更多的人脈，讓更多的人了解你的店鋪，產(chǎn)品、服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售。人脈就是錢(qián)脈，不斷遞增的人脈資源將促進(jìn)銷(xiāo)售。行商比坐商更，作為經(jīng)銷(xiāo)商不能守株待兔，只知道坐享其成，而要學(xué)會(huì)走出去，拓展更多客戶(hù)資源。

　　四、低價(jià)品當(dāng)合格品賣(mài)，影響品牌

　　涂料企業(yè)提供特賣(mài)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中的一部分，它根據(jù)特賣(mài)品的特性(如質(zhì)量不同、庫(kù)存、過(guò)季商品、試推新品等)特賣(mài)試銷(xiāo)來(lái)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目的：如市場(chǎng)調(diào)研、新品開(kāi)發(fā)，及時(shí)清貨等。在這項(xiàng)活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的雙眼和雙手，擔(dān)負(fù)著市場(chǎng)反饋的主要角色，把特賣(mài)品當(dāng)合格品賣(mài)，這種愛(ài)占小便宜的做法將直接影響企業(yè)特賣(mài)的戰(zhàn)略目的無(wú)法完成，也必將損害經(jīng)銷(xiāo)商本身的利益，這好比是把“三刃劍”，同時(shí)損害企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的切身利益。作為經(jīng)銷(xiāo)商要充分根據(jù)品牌廠家的部署，低價(jià)品一定按低價(jià)賣(mài)，不要牟取短期暴利，影響品牌的美譽(yù)度。

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　　五、不參與企業(yè)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)，只追求產(chǎn)品收銀的高附加值

　　企業(yè)設(shè)計(jì)的全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)都帶有重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目的，是經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研而制定的活動(dòng)，其目的是為了宣揚(yáng)自我品牌，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，營(yíng)造銷(xiāo)售亮點(diǎn)，創(chuàng)造全國(guó)性的銷(xiāo)售氛圍，從而帶動(dòng)企業(yè)品牌的快速提升和產(chǎn)品的全國(guó)推廣，只有所有的經(jīng)銷(xiāo)商積極一致的參與，才能形成一股熱潮，達(dá)到預(yù)期的戰(zhàn)略目的。同時(shí)，促銷(xiāo)也是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商激活區(qū)域消費(fèi)者積極購(gòu)買(mǎi)。吸引和增加新客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要手段，涂料經(jīng)銷(xiāo)商參與企業(yè)全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅共同促進(jìn)了品牌成長(zhǎng)與提升，也可在區(qū)域內(nèi)實(shí)行的品牌擴(kuò)張，從而提升終端銷(xiāo)售。

　　六、追求單品收銀的高附加值，漠視規(guī)模效應(yīng)

　　犯這種錯(cuò)誤的涂料經(jīng)銷(xiāo)商首先是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模效應(yīng)，只在井里看天空，贏得暫時(shí)性的小錢(qián)，卻丟失了寶貴的誠(chéng)信，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，比較受關(guān)注的就是價(jià)格，涂料企業(yè)給的市場(chǎng)統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)是經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析形成的，有其科學(xué)合理性，企業(yè)要求的是終端、價(jià)格統(tǒng)一，就是要形成價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)一致的品牌產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)，在今天這個(gè)信息極速傳遞的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，抬高價(jià)格只能贏得今天，丟了明天。其次，好品牌都應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)共贏性，應(yīng)追求企業(yè)、商家、消費(fèi)者的三方共贏，營(yíng)造和諧的社會(huì)供需環(huán)境，實(shí)現(xiàn)品牌的社會(huì)價(jià)值也是商家責(zé)任與義務(wù)。

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　　七、小富即安，不思進(jìn)取，影響品牌及產(chǎn)品在本地市場(chǎng)占有率

　　“學(xué)如逆水行舟，不進(jìn)則退”，經(jīng)商亦如此：那些小富即安容易滿(mǎn)足的思想是極端錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的，在如今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，不跑等死，跑慢了也被淘汰出局，經(jīng)銷(xiāo)商不思進(jìn)取，不僅影響品牌及產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的占有率，更可能被競(jìng)爭(zhēng)的商家趕上，占領(lǐng)你原有的市場(chǎng)。所以作為經(jīng)銷(xiāo)商要敢于做大，敢想敢為才有可能隨著涂料品牌一起成長(zhǎng)，稱(chēng)雄一方。

　　八、經(jīng)銷(xiāo)商與品牌總部廠家配

　　終端形象展現(xiàn)是吸引顧客，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的重要內(nèi)容。好的展示不僅能有力申訴品牌形象，也能打動(dòng)過(guò)往的行人，引起關(guān)注，才能引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷(xiāo)售。品牌涂料專(zhuān)賣(mài)店的終端形象正常都是企業(yè)精心設(shè)計(jì)的：考慮全面、設(shè)計(jì)精美、陳列合理、具有很強(qiáng)的品牌文化和感召力、并且要求所有的專(zhuān)賣(mài)店都一樣，讓品牌得到高度一致的統(tǒng)一和認(rèn)可，只有加強(qiáng)終端專(zhuān)賣(mài)店的形象呈現(xiàn)，才能與企業(yè)品牌宣傳一致，讓顧客看見(jiàn)招牌和陳列就想起品牌，直接促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　九、缺乏店面形象，展示不足

　　售后服務(wù)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)品牌涂料建設(shè)的重要內(nèi)容之一，好產(chǎn)品+好的售后服務(wù)=好品牌顧客認(rèn)同感、滿(mǎn)意率以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率來(lái)自于好的售后服務(wù)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)真做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，才能帶動(dòng)更多的老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)終端更快發(fā)展。無(wú)視售后服務(wù)，表面上是節(jié)約了成本，其本質(zhì)是快速流失已有客戶(hù)，“好事不出門(mén)、壞事傳千里”迅速波及整個(gè)市場(chǎng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作無(wú)法開(kāi)展。

　　十、不知道未雨綢繆，事情到了不好解決的時(shí)候才去處理

　　新的經(jīng)銷(xiāo)商和老資格的經(jīng)銷(xiāo)商容易犯這種錯(cuò)誤，前者是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，不敢充分訂貨，后者是常用其資源優(yōu)勢(shì)，到需貨時(shí)再補(bǔ)貨。這二者的結(jié)果不僅弄得自己手忙腳亂，也使企業(yè)計(jì)劃打亂，應(yīng)接不暇，后來(lái)無(wú)貨可供，影響到雙方的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，大大損害了經(jīng)銷(xiāo)商自己的利益與形象。所以，旺季銷(xiāo)售，要充分做好需求市場(chǎng)調(diào)查，足量備貨，把旺季銷(xiāo)售做好，做透。只有貨豐才能輪轉(zhuǎn)，訂貨不足導(dǎo)致斷貨，斷貨等于自殺，在期貨制時(shí)代，補(bǔ)單的時(shí)效性越來(lái)越不能提高/增加。因此旺季屯貨，訂足貨是提升銷(xiāo)售的重要扶持。

　　十一、掛羊頭賣(mài)狗肉，或者是雜貨鋪，影響品牌形象

　　這種做法要不得，品牌涂料專(zhuān)賣(mài)出現(xiàn)其他牌子產(chǎn)品，給客戶(hù)的優(yōu)先感覺(jué)就是這個(gè)店不正常，可能所有的貨都是“水貨”，不僅造成終端被置疑，無(wú)法良性開(kāi)展銷(xiāo)售，同時(shí)更影響總部品牌專(zhuān)賣(mài)形象。所謂名也不正、言也不順，掛羊頭賣(mài)狗肉，后來(lái)搬石頭砸自己的腳。

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