如何控制服裝毛收銀，抓住新老顧客

   毛收銀太大，不可以贏得顧客，而控制合理的毛收銀，也許顧客就絡(luò)繹不絕。對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損，控制好服裝生意的毛收銀是每一個(gè)服裝商的必修課。

    準(zhǔn)確定價(jià)便于推銷(xiāo)。一些剛?cè)腴T(mén)的服裝店主，他們的定價(jià)方式大都分為兩類：一種是超高價(jià)，5優(yōu)惠的產(chǎn)品他硬要標(biāo)個(gè)20優(yōu)惠或者更高；一種是超低價(jià)，5優(yōu)惠的產(chǎn)品他干脆就賣(mài)51元，更有甚者將原價(jià)標(biāo)上（這種一般都是代理）。這兩種定價(jià)都不是明智之選，太低難免會(huì)有買(mǎi)家對(duì)服裝質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，太高買(mǎi)家直接走人。那么如何定價(jià)才算合理呢？

    不同的服裝產(chǎn)品有不同的定價(jià)方法，不同的時(shí)候也會(huì)有不同的價(jià)格。給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候先考慮成本價(jià)，這里的成本價(jià)不單指產(chǎn)品買(mǎi)來(lái)的價(jià)格，還要把拿貨時(shí)的交通費(fèi)用、送貨時(shí)的交通費(fèi)用、郵寄費(fèi)用（搞促銷(xiāo)時(shí)由賣(mài)家付郵費(fèi)）、可能產(chǎn)生的電話費(fèi)用等幾項(xiàng)計(jì)算在內(nèi)，再?gòu)木W(wǎng)上搜索一下同類型產(chǎn)品的平均價(jià)格，比較一下算上收銀額后的價(jià)格是否還有優(yōu)勢(shì)，之后或加或減，定出后來(lái)的價(jià)格。

    安全定價(jià)，價(jià)格適合。對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，顧客有能力購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。安全定價(jià)通常是由成本加正常收銀購(gòu)成的。

    上海的姜女士幾年前在迪美廣場(chǎng)開(kāi)店的時(shí)候，每月去日本、韓國(guó)和香港等和地區(qū)進(jìn)品牌貨，帶回來(lái)的一件小背心也能賣(mài)到三四百元，而且生意極好。如果有朋友去店里購(gòu)物，她給朋友打3折都有得賺。當(dāng)時(shí)這種進(jìn)貨方式少有人知道。而現(xiàn)在，幾乎60%的小店都知道要從香港、日本進(jìn)品牌貨，這時(shí)把價(jià)格定得更加有吸引力，才是比較實(shí)際的辦法。小店經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)特色就是價(jià)格靈活，這也是讓小店充滿魅力的關(guān)鍵因素之一。

一般品牌服裝廠家有嚴(yán)格的規(guī)定，要求服裝零售商按照統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售，較低可以8折優(yōu)惠。節(jié)假日促銷(xiāo)和過(guò)季服裝價(jià)格另議。一般情況下，專賣(mài)店女裝都是60%～65%的經(jīng)營(yíng)率，男裝50%-60%的經(jīng)營(yíng)率，休閑走量的品牌則只有30l~ -35%的經(jīng)營(yíng)率。，

    品牌服裝暴利的存在，首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出的價(jià)格與在零售市場(chǎng)銷(xiāo)售的價(jià)格相差懸殊，而它們?cè)谶M(jìn)貨渠道上并無(wú)差別。服裝銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)中包括經(jīng)銷(xiāo)商、品牌代理商和零售商場(chǎng)。就服裝而言，經(jīng)銷(xiāo)商通常要在低價(jià)上加價(jià)30%，零售商場(chǎng)再加價(jià)30%。因此，一件10優(yōu)惠的服裝到了商場(chǎng)售價(jià)可能就會(huì)攀升到170多元。商場(chǎng)品牌專柜經(jīng)營(yíng)率可達(dá)到200%。

    小王在一家大型購(gòu)物中心經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌男裝，夏天的一件T恤衫進(jìn)價(jià)100多元，賣(mài)．400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數(shù)都是放了好幾年的庫(kù)存，基本上是按成本價(jià)處理。

    商場(chǎng)和專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)率看似很高，其實(shí)費(fèi)用很大，進(jìn)商場(chǎng)的話，租金扣點(diǎn)根據(jù)商場(chǎng)流量的大小，按照零售價(jià)格的20%～26%抽取，還有人員工資，換季打折等。而專賣(mài)店涉及裝修和租金，成本也著實(shí)不低。

    2008年5月，剛剛大專畢業(yè)的小李開(kāi)始開(kāi)服裝店。她覺(jué)得經(jīng)營(yíng)服裝店難的就是服裝定價(jià)，服裝定價(jià)高了沒(méi)有人光顧，有些服裝價(jià)格本來(lái)就很低了，’客戶還要講價(jià)。因?yàn)樾±罴易”本┠铣牵腋浇陀泻芏嗯l(fā)商城。所以除了在家附近的商場(chǎng)進(jìn)貨以外，還偶爾去西直門(mén)、動(dòng)物園等大規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)去淘貨。和一些批發(fā)商建立合格的供求關(guān)系，小李能夠拿到優(yōu)先手的流行貨品，而且能夠提高/增加銷(xiāo)售時(shí)的低價(jià)位j后來(lái)，因?yàn)樾±钯u(mài)的服裝不僅價(jià)格合理，質(zhì)量也有提高/增加，她的生意越來(lái)越好，如今她毛收銀可以達(dá)到80%以上。

    不管是何種渠道尋找貨源，低廉的價(jià)格是關(guān)鍵因素。找到了物美價(jià)廉的貨源，定價(jià)就有主動(dòng)權(quán)。．一般新上市的服裝要50Y0～3000/4的收銀。一件標(biāo)價(jià)三四百元的服裝，其成本價(jià)不過(guò)三四十元，標(biāo)價(jià)七八百元的服裝，其成本價(jià)不過(guò)100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進(jìn)得對(duì)路，一天賣(mài)出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣(mài)就是掙的。某些服裝的收銀可以達(dá)到3～5倍，多的可以達(dá)到10倍以上。

    商品定價(jià)根據(jù)渠道的不同，定價(jià)策略也不同。我們一定要控制住毛收銀，縮減成本，以吸引顧客的關(guān)注。