淺談新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境中代理商面對(duì)的壓力

    1．市場(chǎng)逐漸成熟化壓力

    無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，其市場(chǎng)成熟化都有這樣兩個(gè)特征：品牌集中化和產(chǎn)品市場(chǎng)份額集中化。

    這就意味著市場(chǎng)的控制權(quán)也正不斷向強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)商和終端商集中，由此必然導(dǎo)致一些弱勢(shì)生產(chǎn)商或終端商淡出市場(chǎng)，而依賴于或服務(wù)于他們的代理商也必然有著類似的結(jié)果。

    同時(shí)，這種集中也可以理解為一種“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”，生存在夾縫中的代理商正在成為一個(gè)弱勢(shì)群體。

    2．經(jīng)營(yíng)收銀率下滑壓力

    因市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或終端商通道費(fèi)的出現(xiàn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營(yíng)銷成本和費(fèi)用（通道費(fèi)、促銷費(fèi)等）不斷上升，本來(lái)主要以供銷差價(jià)、優(yōu)惠等為生存空間的經(jīng)銷商遭遇收銀寡薄的考驗(yàn)，尤其在大賣場(chǎng)一！共而起、價(jià)格戰(zhàn)主流化的情況下。

    在很多情況下，生產(chǎn)商也無(wú)法完全左右市場(chǎng)局勢(shì)，包括價(jià)格這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商、生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)敏感的市場(chǎng)要素。

  3．市場(chǎng)終端大型化壓力

  綜合性大賣場(chǎng)和專業(yè)性超級(jí)終端不斷出現(xiàn)，單店規(guī)模與連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨之而來(lái)的終端商大批量采購(gòu)模式對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大壓力。

    這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不但在某些品種上跨越了代理商而讓其“斷炊”，還獲得了連代理商都無(wú)法得到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重地影響甚至淘汰了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（如百貨店,大賣場(chǎng))。

  4．新型廠商合作模式壓力

  隨著終端商的連鎖化、大型化，這種渠道的網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)吸引了很多生產(chǎn)商，使終端商具備了直接對(duì)話生產(chǎn)商的話語(yǔ)權(quán)，并且使面對(duì)面談判并合作成為現(xiàn)實(shí)。

    此外，這一趨勢(shì)催生了很多新的合作模式，諸如買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)、包銷、訂制、ODM、OEM等，無(wú)論在產(chǎn)品資源上還是價(jià)格上都擁有了代理商無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)。

    5．向客戶提供綜合服務(wù)壓力

    生產(chǎn)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“整合”這個(gè)概念的深刻含義，市場(chǎng)需要復(fù)合型代理商，對(duì)于“復(fù)合型”則可以理解為“營(yíng)銷”與“服務(wù)”職能的整合。

    6．生產(chǎn)商通路革新壓力

    生產(chǎn)商根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化，不斷變換著渠道陣法，但其核心為渠道扁平化，向扁平化要收銀、向扁平化要效率、向扁平化要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這使一些代理商被斷了“炊”，包括國(guó)外產(chǎn)品的代理商在內(nèi)。國(guó)外廠商正在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或采取多家分銷方式不斷加以調(diào)整，總代理商往往成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的“跳板”。